Die deutschen Versicherer gehen wieder auf Expansionskurs und suchen dafür fähige Vertriebskräfte.

Die Stimmung der Versicherungsbranche in Europa hellt sich wieder auf - so auch in Deutschland. Das ist eines der Ergebnisse der Untersuchung „Insurance Trend”, die im Auftrag von Steria Mummert Consulting in Kooperation mit der Fachzeitschrift „Versicherungsmagazin“ und dem IMWF Institut für Management- und Wirtschaftsforschung durchgeführt wurde.

Die verbesserte Stimmungslage schlägt sich auch in der strategischen Ausrichtung nieder - die Versicherer gehen wieder verstärkt auf Expansionskurs und setzen in ihren Bemühungen nicht mehr allein auf die Bestandskunden, sondern halten zunehmend nach Neukunden Ausschau. Dieser neue Expansionskurs wird vom starken Wachstum der Vertriebsmannschaften unterstrichen. Während die Investitionen für Kundenbindung, Informationstechnologie und Marketing im Vergleich zum November 2006 nur leicht stiegen, wuchs die Größe der hauseigenen Vertriebe im selben Zeitraum um fast 25%.

„Wie auch in den Banken ist in Versicherungen der Vertrieb weiterhin ein heißes Thema auf dem Arbeitsmarkt, insbesondere der beratungsintensive Vertrieb zu Themen wie Altersvorsorge oder auch im in der Öffentlichkeit vielfach untergehenden Bereich institutioneller Versicherungen,“ bestätigt Thomas E. Schüller, geschäftsführender Gesellschafter der Bad Homburger MJ Consult, Junges & Schüller Personalberatung.

Offensive beim Vertrieb

Die Vertriebsoffensive soll vor allem über die Makler erfolgen. Von allen Vertriebswegen erfährt der Außendienst die höchste Wertschätzung. Rund 68% der Entscheider aus den Vertriebszentralen wollen dem „Insurance Trend“ zufolge den Maklervertrieb in der nächsten Zeit forcieren. Erst an zweiter Stelle folgt der Vertrieb über die Stammorganisation, hier wollen 57% der Befragten weiter zulegen.

Vor allem der weiter zunehmende Vorsorgedruck trägt zur dynamischen Entwicklung im Vertrieb bei. So erwarten zwei von drei Befragten aus den Unternehmenszentralen von Riesterverträgen den größten Zuwachs im Neugeschäft mit Vorsorgeprodukten. Die betriebliche Altersvorsorge folgt an zweiter Stelle mit knapp 54%. Mitarbeiter aus dem Vertrieb sehen hingegen bei fondsgebundenen Versicherungen das größte Zuwachspotenzial, das Riestergeschäft folgt an zweiter Stelle.

Für den Ausbau der Marktanteile sind beispielsweise Hochschulabsolventen mit einer ausgewogenen Kombination aus fachlichem Know-how und Persönlichkeit gefragt. „Vertriebler ist man oder man ist es nicht“, so Schüller.